Habitualmente la palabra “comercial” suele asociarse a lo que comúnmente se conoce como “vender”. Es decir, una transacción en la que se encuentra un comprador y un vendedor, a cambio de un precio acordado.
Esto ha llevado a la búsqueda frenética de eufemismos para denominar lo que casi todo el mundo reconoce como pura labor comercial, que no es otra cosa que persuadir, convencer o gestionar voluntades, para reforzar el alineamiento de las personas que tienen algo que ver con un proyecto con sus objetivos, a través del manejo de sus expectativas.
No hace falta recurrir a cualquiera de los innumerables estudios que existen para concluir que la gestión de stakeholders impacta directamente en el éxito de un proyecto. De hecho, hay muchísimos ejemplos de proyectos que técnicamente son impecables, resuelven un problema real y son una fuente de valor y que, sin embargo, terminan abandonándose y siendo almacenados en un cajón, cuando no el origen de muchas resistencias en la organización. Otros, aunque terminan tras cumplir la triple restricción de alcance, tiempo y coste, son el resultado de meses de tensión, conflicto, desencuentros, decepciones y desconfianza entre el equipo de proyecto y el cliente.
Por tanto, podemos concluir que las metodologías y las habilidades ligadas a la gestión de stakeholders son críticas para cualquier Project Manager, y deben formar parte de manera clara de cualquier programa de capacitación o desarrollo de estos perfiles. Conviene huir de la falsa creencia que sostiene que la gestión comercial es algo que no puede estructurarse, que es subjetivo o exclusivamente relacionado con el carisma y la personalidad.
¿Qué atributos hay que tener en cuenta para gestionar stakeholders en la gestión de proyectos?
El primer paso será identificar a los stakeholders correctamente. Una vez identificados, debemos aprender a clasificarlos como paso previo a establecer un plan de acción con cada uno de ellos.
A la hora de clasificarlos, existen una serie de atributos que pueden ayudarnos a tener un mapa de stakeholders muy útil para identificar riesgos, plan de comunicaciones, estrategia comercial, hitos, validaciones, etc.
Esta clasificación se construye entorno a seis pilares , que son:
PODER: Entendido como la capacidad del stakeholder de afectar al proyecto (positiva o negativamente).
INTERÉS: Entendido como la capacidad del proyecto de afectar al stakeholder (positiva o negativamente). Junto con la anterior, son el criterio más extendido a la hora de realizar este tipo de clasificaciones.
LEGITIMIDAD: Este atributo suele ir ligado al poder. Se refiere al derecho a exigir aspectos relacionados con el proyecto con un origen moral, legal, contractual o fruto de la propia relación.
URGENCIA: Atributo basado en la criticidad y en la sensibilidad de los plazos y los tiempos
PROXIMIDAD: Entendido como el grado de cercanía o dependencia de los stakeholders con el equipo del proyecto y sus procesos.
NETWORK: Entendido como la relación de los stakeholders ya identificados con otras redes de contactos. Dicho de otro modo, es una fórmula para clasificar a los stakeholders de los stakeholders.
Como ves, la gestión de stakeholders puede llegar a ser algo complejo y que merece toda la atención y dedicación de cualquier persona que aspire a dirigir proyectos con éxito. PMI® (Project Managament Institute) lo sabe y así lo reconoce en su estándar de buenas prácticas. Las personas que se certifican como PMP® tienen que demostrar que comprenden la importancia de la gestión comercial en proyectos y los principales procesos para llevarla a cabo.
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